Οι πρώτοι 100 χρήστες σου: ένα 60ήμερο πλάνο πειραμάτων

Οι περισσότεροι ιδρυτές φτάνουν στους πρώτους δέκα πελάτες που πληρώνουν με καθαρή επιμονή. Για να φτάσουν στους εκατό, χρειάζονται σύστημα. Οι πρώτοι 100 χρήστες είναι το σημείο όπου το ένστικτο δεν αρκεί πια και η εβδομάδα σου χρειάζεται δομή. Αυτός ο οδηγός δίνει μια τέτοια δομή: ένα πλάνο 60 ημερών που μπορείς να τρέξεις μόνος, οργανωμένο ως πειράματα, για έναν αυτοχρηματοδοτούμενο ιδρυτή με πραγματικό προϊόν, λίγους πραγματικούς πελάτες και καμία ομάδα μάρκετινγκ.

Το πλάνο είναι σκόπιμα συγκεκριμένο. Οι περισσότερες συμβουλές ανάπτυξης στο διαδίκτυο γράφονται για εταιρείες μετά το Series A, με κανάλια που δεν μπορείς να πληρώσεις και ομάδες που δεν έχεις. Εδώ μιλάμε για το πώς μοιάζουν οι επόμενες εξήντα ημέρες όταν τα κάνεις ακόμη όλα μόνος, όταν η απάντηση στο «ποιος το αναλαμβάνει αυτό;» είναι «εσύ, μετά το δείπνο, μια Τετάρτη». Στόχος είναι να φτάσεις στην ημέρα 60 με εκατό χρήστες, έναν επαναλήψιμο κύκλο που έφερε τους περισσότερους και μια γραπτή εξήγηση του γιατί λειτουργεί.

Μια σημείωση πριν ξεκινήσεις. Αν δεν έχεις διαβάσει ακόμη τον οδηγό για τους πρώτους δέκα πελάτες, ξεκίνα από εκεί. Οι πρώτοι δέκα είναι άλλη δουλειά: χειροκίνητη, ποιοτική, αργή. Αυτός ο οδηγός ξεκινά την επόμενη μέρα από τότε που ξυπνάς με δέκα πελάτες που πληρώνουν και συνειδητοποιείς ότι δεν έχεις κανένα σχέδιο για τον ενδέκατο.

// 01Γιατί το όριο είναι οι 100, όχι οι 10

Σε αυτό το στάδιο οι ιδρυτές κάνουν τη λάθος ερώτηση: «πώς κλιμακώνω;». Η σωστή ερώτηση είναι: «τι αλλάζει ανάμεσα στον χρήστη 10 και στον χρήστη 100, και τι πρέπει να μάθω που δεν ξέρω ακόμη;».

Αλλάζουν τρία πράγματα. Συμβαίνουν αθόρυβα, ταυτόχρονα, και οι περισσότεροι ιδρυτές τα χάνουν και τα τρία.

• Οι αριθμοί αρχίζουν να σημαίνουν κάτι: Στους δέκα χρήστες, τα ποσοστά μετατροπής και το κόστος ανά κανάλι είναι σχεδόν θόρυβος. Στους εκατό παραμένουν ατελή, αλλά αρχίζουν να δείχνουν κατεύθυνση. Για πρώτη φορά μπορείς να δεις αν κάτι δουλεύει επειδή δουλεύει ή επειδή έπεισες τρεις φίλους να το δοκιμάσουν.
• Ο χρόνος σου παύει να τεντώνεται: Με δέκα πελάτες μπορείς να γράψεις προσωπικά σε όλους μια Κυριακή. Με εκατό, το ίδιο ένστικτο γίνεται μισή δουλειά που δεν αντέχεις. Η δουλειά που σε έφερε ως εδώ αρχίζει να εμποδίζει το επόμενο βήμα.
• Το προϊόν το βλέπουν άγνωστοι: Οι πρώτοι χρήστες ήταν επιεικείς. Προσπέρασαν πράγματα. Οι χρήστες 30 έως 100 είναι πιο ψυχροί, δεν σου δίνουν το πλεονέκτημα της αμφιβολίας και κάνουν την πρώτη ειλικρινή δοκιμή του αν το προϊόν στέκεται μόνο του.

Το πλάνο παρακάτω βάζει αυτή τη μετατόπιση σε πρόγραμμα: εξήντα ημέρες, τέσσερα δεκαπενθήμερα, πέντε πειράματα ανά δεκαπενθήμερο και μία εβδομαδιαία ανασκόπηση. Είναι αρκετά μικρό για να το κρατάς στο μυαλό σου και αρκετά μεγάλο για να παράγει πραγματικά στοιχεία στο τέλος.

// 02Η δομή των 60 ημερών

Οι εξήντα ημέρες δεν είναι μαγικός αριθμός. Είναι ένα πρακτικό παράθυρο: αρκετά μεγάλο για αληθινά πειράματα, αρκετά σύντομο ώστε να μη χαθείς. Οι δύο μήνες είναι συνήθως το σωστό σημείο για να κρατήσεις εβδομαδιαία πειθαρχία χωρίς εξάντληση και να δράσεις όσο τα αποτελέσματα είναι ακόμη φρέσκα.

Το πλάνο χωρίζει τον χρόνο σε τέσσερα δεκαπενθήμερα, καθένα με καθαρή δουλειά:

• Εβδομάδες 1 και 2. Στένεμα.: Διάλεξε ένα ICP, ένα κανάλι και μία υπόθεση που πραγματικά πιστεύεις. Άφησε στην άκρη τις άλλες δώδεκα ιδέες του τετραδίου σου. Το μεγαλύτερο λάθος εδώ είναι το πολύ πλατύ πεδίο, όχι η έλλειψη βάθους.
• Εβδομάδες 3 και 4. Πέντε πειράματα.: Μέσα στο στενό πεδίο που επέλεξες, τρέξε πέντε μικρά πειράματα παράλληλα. Πέντε αρκούν για μάθηση. Πάνω από πέντε δεν θα έχεις προσοχή για να διαβάσεις σωστά κανένα.
• Εβδομάδες 5 και 6. Ενίσχυση ή κλείσιμο.: Δες τι έγινε με σκληρή ειλικρίνεια. Δύο από τα πέντε θα είναι ενδιαφέροντα. Βάλε εκεί την ενέργειά σου. Σταμάτα τα υπόλοιπα.
• Εβδομάδες 7 και 8. Μετατροπή της συμπεριφοράς σε κύκλο.: Αυτό που έμαθες ήταν ένα γεγονός. Η δουλειά του τελευταίου δεκαπενθημέρου είναι να το κάνεις επαναλήψιμο. Ο κύκλος δεν είναι καμπάνια· είναι σύστημα που θα μπορούσε να συνεχίσει να λειτουργεί.

Πάνω σε αυτόν τον ρυθμό υπάρχει ένα εβδομαδιαίο τελετουργικό: εξήντα λεπτά κάθε Παρασκευή για να διαβάσεις τους αριθμούς, να γράψεις τι σε εξέπληξε και να αποφασίσεις τι αλλάζει την επόμενη εβδομάδα. Εξήντα ημέρες σημαίνουν οκτώ ανασκοπήσεις. Δεν είναι προαιρετικές. Εκεί σκέφτεται το πλάνο.

// 03Εβδομάδες 1 και 2: ένα ICP, ένα κανάλι, μία υπόθεση

Το πρώτο δεκαπενθήμερο είναι κυρίως αφαίρεση. Στο τέλος της 2ης εβδομάδας πρέπει να έχεις μία σελίδα που λέει: αυτός είναι ο πελάτης, αυτό είναι το κανάλι, αυτό πιστεύω ότι θα δουλέψει και αυτός είναι ο λόγος. Όλα τα άλλα αναβάλλονται.

• Ένα ICP σε μία παράγραφο: Χρησιμοποίησε τους πραγματικούς πελάτες που πληρώνουν ως πηγή. Βρες τους τρεις που μοιάζουν περισσότερο μεταξύ τους και γράψε την παράγραφο που ταιριάζει και στους τρεις. Μην την πλατύνεις. Όσο πιο στενή είναι, τόσο πιο εύκολες γίνονται οι επόμενες 50 ημέρες.
• Ένα κανάλι, επιλεγμένο για πρόσβαση και όχι μέγεθος: Δεν χρειάζεσαι το καλύτερο κανάλι· χρειάζεσαι αυτό που μπορείς όντως να δουλέψεις. Αν μπορείς να εμφανίζεσαι καθημερινά σε μια κοινότητα όπου ήδη βρίσκεται το ICP σου, αυτό αξίζει περισσότερο από ένα πληρωμένο κανάλι που μετά βίας σηκώνεις οικονομικά.
• Μία υπόθεση που πιστεύεις πραγματικά: Γράψ’ την έτσι: «Αν κάνω X στο κανάλι Y, οι χρήστες τύπου Z θα ανταποκριθούν με ποσοστό A». Αν όταν τη διαβάζεις σε δυσκολεύει επειδή είναι πολύ συγκεκριμένη, είσαι σε καλό δρόμο.

Δύο προειδοποιήσεις. Πρώτον, μην αρχίσεις ακόμη τα πειράματα. Η δουλειά των εβδομάδων 1 και 2 είναι να καθαρίσεις το έδαφος. Όσοι το προσπερνούν και ξεκινούν δοκιμές την τρίτη μέρα φτάνουν στην εβδομάδα 4 με δέκα μισομετρημένες κινήσεις και καμία μάθηση.

Δεύτερον, η υπόθεσή σου πιθανότατα θα είναι λάθος. Δεν πειράζει. Δεν προσπαθείς να μαντέψεις σωστά· προσπαθείς να είσαι αρκετά συγκεκριμένος ώστε το λάθος να σου μάθει κάτι.

// 04Εβδομάδες 3 και 4: τρέξε πέντε πειράματα, μόνο πέντε

Μέσα στο στενό πεδίο, το επόμενο δεκαπενθήμερο είναι πέντε μικρά στοιχήματα παράλληλα. Πέντε είναι ο μεγαλύτερος αριθμός που μπορεί να κρατήσει ένας ιδρυτής που δουλεύει μόνος χωρίς να χάσει το νήμα. Κάθε πείραμα χρησιμοποιεί το ίδιο πρότυπο (βλ. ενότητα 07): υπόθεση, πρώιμο δείκτη, όριο επιτυχίας, κριτήριο διακοπής και χρονικό όριο.

Τα πέντε δεν χρειάζεται να είναι ριζικά διαφορετικά. Συχνά το καλύτερο σύνολο είναι ένα προφανές στοίχημα, τρεις λογικές παραλλαγές του και ένα πιο παράξενο στο όριο του λογικού. Το παράξενο υπάρχει επειδή το προφανές σπάνια κερδίζει μόνο του σε αυτό το στάδιο, και οι παραλλαγές γίνονται χρήσιμες μόνο όταν υπάρχει αντίθεση για σύγκριση.

• Κάθε πείραμα τρέχει όλο το δεκαπενθήμερο: Δεν διαβάζεις σήμα σε τρεις ημέρες. Δύο εβδομάδες είναι το ελάχιστο παράθυρο για να αρχίσουν οι αριθμοί να σταθεροποιούνται. Μην ανακηρύξεις νικητή την τέταρτη μέρα επειδή πήρες μια καλή απάντηση σε μήνυμα.
• Παρακολουθείς πρώιμους δείκτες: Απαντήσεις, κλικ, κατάλληλες συζητήσεις, χρόνος στη βασική οθόνη. Ο καθυστερημένος δείκτης, οι χρήστες που πληρώνουν, θα έρθει αργότερα. Αν κοιτάς μόνο έσοδα, δεν θα έχεις σήμα σε δύο εβδομάδες.
• Τίποτα έξω από το φύλλο εργασίας: Ένας απλός πίνακας: όνομα πειράματος, υπόθεση, τι έκανες, αριθμοί, τι έμαθες. Μία γραμμή ανά πείραμα. Θα ξαναδιαβάζεις αυτή τη γραμμή για τον υπόλοιπο χρόνο.

Γιατί όχι δέκα; Επειδή το δέκα είναι ο αριθμός που διαλέγεις όταν φοβάσαι να δεσμευτείς. Τα πέντε σε αναγκάζουν να επιλέξεις. Χωρούν επίσης στον νοητικό προϋπολογισμό ενός ανθρώπου που γράφει κώδικα, κάνει υποστήριξη και απαντά σε τιμολόγια. Πάνω από πέντε, τα πειράματα αρχίζουν να συγκρούονται μεταξύ τους και με την προσοχή σου.

Η ανασκόπηση της Παρασκευής στο τέλος της εβδομάδας 4 είναι η σημαντικότερη ώρα του πλάνου. Θα έρθεις με πέντε γραμμές στοιχείων και έντονη επιθυμία να τα κρατήσεις όλα ζωντανά. Αντιστάσου. Το επόμενο δεκαπενθήμερο εξαρτάται από την επιλογή σου.

// 05Εβδομάδες 5 και 6: ενίσχυση ή κλείσιμο

Μέχρι το τέλος της εβδομάδας 4 θα δεις συνήθως ένα μοτίβο: ένα πείραμα λειτουργεί καθαρά, ένα καθαρά όχι, δύο είναι ασαφή και ένα είναι ενδιαφέρον με τρόπο που δεν περίμενες. Δεν είναι απαισιοδοξία· είναι η φυσική μορφή του να τρέχεις πέντε πράγματα ταυτόχρονα ως ιδρυτής που δουλεύει μόνος. Η δουλειά των εβδομάδων 5 και 6 είναι να ενεργήσεις πάνω στο μοτίβο, όχι να το συζητάς.

• Ενίσχυσε τον νικητή: Μετέφερε τον χρόνο, τα χρήματα και την προσοχή που ήταν απλωμένα σε πέντε πειράματα σε ένα. Αν ο νικητής ήταν ένα άρθρο, γράψε άλλα τρία στο ίδιο σχήμα. Αν ήταν ανάρτηση σε κοινότητα, δοκίμασε παρόμοια ανάρτηση σε τρεις άλλες κοινότητες. Στόχος είναι η συγκέντρωση.
• Κλείσε τους προφανείς χαμένους χωρίς τελετές: Το πείραμα που δεν λειτουργεί πρέπει να σταματήσει την επόμενη μέρα της ανασκόπησης. Μην το κρατάς επειδή έβαλες κόπο. Το sunk cost είναι μία από τις ακριβότερες συνήθειες σε αυτό το στάδιο.
• Μελέτησε την έκπληξη: Το απροσδόκητα ενδιαφέρον πείραμα συχνά κρύβει τον πραγματικό κύκλο. Κοίταξέ το προσεκτικά για μία εβδομάδα. Μίλα με όσους έφερε. Ρώτα τι νόμιζαν ότι προσφέρεις και γιατί ανταποκρίθηκαν.
• Άφησε τα ασαφή ήσυχα: Μην τα κλείσεις, αλλά μην ρίξεις κι άλλη προσπάθεια. Άφησέ τα να τρέχουν με ελάχιστη συντήρηση και αποφάσισε στην εβδομάδα 7 με μεγαλύτερο παράθυρο δεδομένων.

Αυτό το δεκαπενθήμερο πρέπει επίσης να αρχίσεις να κοιτάς τι κάνουν οι χρήστες όταν φτάνουν. Οι εκατό χρήστες είναι ο μικρότερος αριθμός που επιτρέπει να ρωτήσεις ειλικρινά αν το προϊόν κάνει τη δουλειά του μετά την εγγραφή. Μένουν; Καλούν κάποιον; Ανεβαίνουν σε άλλο πλάνο; Αν όχι, χρειάζεται υποπλάνο ενεργοποίησης που δεν θα λύσουμε εδώ, αλλά πρέπει να ξέρεις ότι δεν έχει λυθεί ακόμη.

// 06Εβδομάδες 7 και 8: κάνε τη συμπεριφορά επαναλήψιμο κύκλο

Το τελευταίο δεκαπενθήμερο είναι εξαγωγή. Βρήκες κάτι που λειτουργεί. Τώρα πρέπει να το περιγράψεις τόσο καθαρά ώστε να μπορείς να το δώσεις σε άλλον και μετά να βγάλεις τον εαυτό σου από τα σημεία που δεν τον χρειάζονται.

• Γράψε τον κύκλο ως ακολουθία: Ο κύκλος δεν είναι καμπάνια. Η καμπάνια αρχίζει και τελειώνει· ο κύκλος παράγει εξόδους που γίνονται δικές του είσοδοι. Γράψε τον δικό σου ως βήματα που ξεκινούν με μια ενέργεια και τελειώνουν με νέο χρήστη, όπου ο νέος χρήστης παράγει κάτι που τροφοδοτεί ξανά το πρώτο βήμα.
• Βρες από πού μπορείς να φύγεις: Κοίτα κάθε βήμα και ρώτα τι θα έσπαγε αν σταματούσες να το κάνεις εσύ. Κάποια βήματα θα σε χρειάζονται ακόμη. Άλλα μπορούν να αντικατασταθούν από πρότυπο, έτοιμη απάντηση, επαναλαμβανόμενο μπλοκ στο ημερολόγιο ή μικρό αυτοματισμό.
• Βάλε αριθμούς σε εισόδους και εξόδους: Πόσες μονάδες εισόδου X παράγουν έναν χρήστη; Πόσους χρήστες παράγει κάθε γύρος του κύκλου; Δεν χρειάζεσαι ακρίβεια· χρειάζεσαι τάξη μεγέθους. Αν δεν ξέρεις, δεν έχεις ακόμη κύκλο.
• Όρισε ρυθμό για τις επόμενες εξήντα ημέρες: Ο κύκλος έχει συχνότητα: καθημερινή, εβδομαδιαία, ανά δύο εβδομάδες. Διάλεξε τον ρυθμό που όντως μπορείς να κρατήσεις και βάλε τον στο ημερολόγιο σαν συνάντηση.

Στο τέλος της εβδομάδας 8, πριν πεις ότι το πλάνο τελείωσε, κάνε ένα πράγμα: αφιέρωσε ένα απόγευμα στο να γράψεις τι είναι αλήθεια τώρα που δεν ήταν αλήθεια την πρώτη μέρα. Περιγραφή πελάτη, κανάλι, μήνυμα, τιμή, τι δουλεύει, τι δεν δουλεύει, τι σε εξέπληξε. Αυτό το έγγραφο είναι το πιο πολύτιμο αποτέλεσμα των εξήντα ημερών και η γέφυρα προς το επόμενο πλάνο.

// 07Το πρότυπο πειράματος

Κάθε πείραμα σε αυτό το πλάνο χρησιμοποιεί το ίδιο πρότυπο πέντε γραμμών. Κράτησέ το απλό. Η απλότητα είναι που κάνει δυνατή τη σύγκριση.

• Υπόθεση: Μία πρόταση: «Αν κάνω X στο κανάλι Y, οι χρήστες τύπου Z θα ανταποκριθούν με ποσοστό A μέσα σε χρόνο T». Αν δεν μπορείς να τη γράψεις καθαρά, το πείραμα δεν είναι έτοιμο.
• Πρώιμος δείκτης: Αυτό που όντως κοιτάς: απαντήσεις, κλικ, κατάλληλες συζητήσεις, εγγραφές που ολοκληρώνουν την αρχική ενεργοποίηση. Διάλεξε κάτι που κινείται σε ημέρες, όχι σε μήνες.
• Όριο επιτυχίας: Ο αριθμός που, αν τον πετύχεις, σε κάνει να πεις «αυτό δούλεψε». Γράψ’ τον πριν ξεκινήσεις. Όσοι αποφασίζουν εκ των υστέρων τι μετρά ως επιτυχία πάντα βρίσκουν λόγο να δηλώσουν επιτυχία.
• Κριτήριο διακοπής: Ο αριθμός ή η συμπεριφορά που, αν εμφανιστεί, σε σταματά. Συγκεκριμένο και πιο αυστηρό απ’ όσο θα ήθελες. Στόχος είναι να μην γίνει το πείραμα συνήθεια που κανείς δεν θέλει να τελειώσει.
• Χρονικό όριο: Σταθερή ημερομηνία λήξης. Δύο εβδομάδες για αυτό το πλάνο. Το να διαβάσεις το αποτέλεσμα εκείνη την ημέρα δεν είναι διαπραγματεύσιμο· η παράταση επειδή θέλεις κι άλλο χρόνο είναι η συνηθέστερη αποτυχία.

Κράτα το πρότυπο κάπου όπου αντιγράφεται εύκολα: σε σελίδα Notion, σε απόσπασμα κειμένου ή στο πίσω μέρος ενός τετραδίου. Θα τρέξεις δεκάδες τέτοια πειράματα τον επόμενο χρόνο. Το κόστος να το τυποποιήσεις τώρα είναι μικρό· το όφελος να συγκρίνεις πειράματα σε έξι μήνες είναι μεγάλο.

Αν θέλεις καθαρή εκδοχή για εκτύπωση με το πλάνο, το πρότυπο και τη διάταξη εβδομάδα προς εβδομάδα, η συνοδευτική σελίδα του πλάνου χωρά σε δύο φύλλα. Εκτύπωσέ τη, σημείωσε πάνω της, κόλλησέ τη στον τοίχο.

// 08Τι να αγνοήσεις ανάμεσα στους 10 και στους 100

Το διαδίκτυο έχει άφθονες συμβουλές για αυτό το στάδιο, αλλά οι περισσότερες είναι για άλλη εταιρεία. Η λίστα παρακάτω είναι όσα μπορείς να αναβάλεις με ασφάλεια μέχρι να έχεις περάσει αρκετά τον χρήστη 100. Δεν είναι λάθος για πάντα· είναι λάθος για τώρα.

• Πληρωμένη απόκτηση με ελάχιστο προϋπολογισμό: Εκατό δολάρια την εβδομάδα σε διαφημίσεις σε αυτό το στάδιο δεν δίνουν σήμα που διαβάζεται. Αν δεν μπορείς να βάλεις ουσιαστικό προϋπολογισμό πίσω από ένα κανάλι, η σωστή απάντηση είναι να μην το δοκιμάσεις ακόμη. Ξεκίνα χωρίς πληρωμή.
• Πήδημα από κανάλι σε κανάλι: Κάθε ιδρυτής σε αυτό το στάδιο μπαίνει στον πειρασμό να κυνηγήσει το κανάλι της εβδομάδας επειδή το τελευταίο πείραμα ήταν ασαφές. Έτσι καταλήγεις έξι μήνες μετά χωρίς σύστημα και με έναν χρήστη ανά κανάλι.
• Χτίσιμο πίνακα μετρήσεων: Ο πίνακας μετρήσεων είναι για αριθμούς που δεν μπορείς πια να διαβάσεις με το χέρι. Στους 50 χρήστες μπορείς ακόμη να τους διαβάσεις μόνος. Χτίσ’ τον μετά την εβδομάδα 8, όχι πριν.
• Πρόσληψη: Η πρώτη πρόσληψη πολύ νωρίς κοστίζει περισσότερο χρόνο απ’ όσο εξοικονομεί. Οι πρώτοι 100 χρήστες είναι για να μάθει ο ιδρυτής το σχήμα της δουλειάς, όχι για να την αναθέσει.
• Αλλαγή ταυτότητας ή ανασχεδιασμός του ιστότοπου: Το οπτικό γυάλισμα σε αυτό το στάδιο σχεδόν ποτέ δεν μετακινεί αρκετά τη μετατροπή ώστε να αξίζει την εβδομάδα που κοστίζει. Αν ο ιστότοπος είναι κατανοητός, άφησέ τον. Το γυάλισμα έρχεται αφού ο κύκλος γίνει επαναλήψιμος.
• Νέα λειτουργία για έναν μόνο υποψήφιο πελάτη: Θα μπεις στον πειρασμό. Η σωστή απάντηση σχεδόν πάντα είναι να βάλεις τον άνθρωπο σε λίστα, να τελειώσεις τις 60 ημέρες και μετά να αποφασίσεις αν η λειτουργία υπηρετεί πέντε χρήστες ή μόνο έναν.

Το κοινό νήμα είναι ότι όλα αυτά μπορούν να μοιάζουν παραγωγικά χωρίς να παράγουν μάθηση. Η παραγωγικότητα χωρίς μάθηση είναι η πιο δελεαστική μορφή αποτυχίας σε αυτό το στάδιο. Το πλάνο παραπάνω είναι μικρό επίτηδες. Στόχος είναι να ξέρεις περισσότερα την ημέρα 60 απ’ όσα ήξερες την ημέρα 1, όχι να είσαι απλώς απασχολημένος στο μεταξύ.

// 09Πέντε πράγματα για τον χρήστη 101

• 01: Η δουλειά από τους 10 στους 100 είναι να βρεις έναν κύκλο που λειτουργεί και έναν τρόπο να τον τρέχεις χωρίς ηρωισμούς. Όλα τα άλλα είναι απόσπαση προσοχής ντυμένη πρόοδος.
• 02: Πρώτα στενεύεις, μετά τρέχεις πέντε. Οι ιδρυτές που δουλεύουν μόνοι και προσπαθούν να κρατήσουν ζωντανά δέκα πειράματα καταλήγουν χωρίς μάθηση και με άδεια Παρασκευή. Πέντε είναι ο σωστός αριθμός· διάλεξε το μικρότερο παράξενο στοίχημα και τρέξ’ το δίπλα στα τέσσερα προφανή.
• 03: Όρισε όρια επιτυχίας και κριτήρια διακοπής πριν ξεκινήσεις. Όποιος αποφασίζει μετά, πάντα εκλογικεύει. Το πρότυπο υπάρχει για να σου πάρει αυτή την απόφαση από τα χέρια τη στιγμή που θα θέλεις περισσότερο να την πάρεις πίσω.
• 04: Ο κύκλος δεν είναι καμπάνια. Το παραδοτέο της εβδομάδας 8 είναι κάτι επαναλήψιμο, όχι κάτι τελειωμένο. Αν μπορείς να το περιγράψεις ως ακολουθία όπου η έξοδος γίνεται είσοδος, έχεις κύκλο.
• 05: Γράψε τι είναι πλέον αλήθεια. Η μία σελίδα στο τέλος του πλάνου είναι το πιο πολύτιμο πράγμα που παράγεις στις εξήντα ημέρες. Είναι η είσοδος για το επόμενο πλάνο και η απόδειξη αυτού εδώ.

Στον χρήστη 101 η δουλειά αλλάζει ξανά. Η επόμενη ερώτηση δεν είναι πώς θα πάρεις εκατό, αλλά πώς θα κάνεις τον κύκλο να χρειάζεται λιγότερο εσένα. Αυτό είναι άλλη συζήτηση, και μεγάλο μέρος της βρίσκεται στο επόμενο μάθημα: γιατί ο πειραματισμός είναι ο μόνος ειλικρινής τρόπος ανάπτυξης. Την πρώτη φορά αυτό το πλάνο θα μοιάζει αργό και γραφειοκρατικό. Τη δεύτερη θα μοιάζει αυτονόητο. Την τρίτη θα μοιάζει με αυτό που θα ήθελες να έκανες από την αρχή.